战斗力都出色的水面舰艇054AE目前已经实现出口，是中国实现外销的又一款现役高端武器。北国防务在国际防务展会上注意到，054AE也有了另一个特殊的名字——“白鲨”-4000。

　　新名字的背后，其实是中国军贸形式的营销方式也在升级。军贸的背后虽然有很多不可言说的东西，但一些营销方式通过公开渠道我们能够进行“体会”，这主要体现在产品推广方式和提供什么样的产品两个大方面。今天，北国防务就来说说这事。

　　亮相国际防务展的054A型护卫舰，模型因来自不同军贸单位外形也有所不同

　　在军贸起步阶段，最重要的自然是把产品卖出去，有一件是一件。但在打开市场之后，尤其是中国军工本身具备提供几乎所有武器类别的时候，再这样等客户招标、我们跟着投标“效率”多少就有点低了。因此，我们现在经常可以看到中国军工往外推出产品往往会成体系向外推介，这种体系并非简单的画个图自说自话我们很行，而是深入分析、研究客户的需求，对应的提出相应的作战体系。

　　当然，这种体系也不是越大越好。客观的说，中国军工虽然进步巨大，但至少在外界普遍的认知来看，还远没有到可以把全部身家性命全部交给你的地步。这还只是从装备角度来看，背后还有最核心的地缘政治，以及客户原有装备体系等等种种因素需要考量。

　　北方工业为马来西亚量身定制的海岸防御系统

　　中国军工为客户成定制体系的例子并不少，我们可以一“明”一“暗”举例：“明”的例子，中国与马来西亚在前些年签署濒海任务舰（LMS）采购协议后，在一段时间内中马两国军贸合作的发展势头非常看好，彼时北方工业就针对马来西亚在马六甲海峡的岸防需求，公开推出“海岸防御和广域警戒系统”，这个系统包含有火炮、火箭弹、地地导弹以及反舰导弹等打击火力，也有超视距雷达、无人机等战场感知设备，马来西亚若能引进这样的体系，便能弥补其在岸防领域的空白，与周边国家竞争也将更有底气；“暗”的例子，中亚的土库曼斯坦目前同时使用中国造的红旗-9、红旗-12以及红旗-7防空导弹的出口型号，此外还有前卫-2便携式防空导弹，如此完整的防空体系出口，这即便在全世界都是比较罕见的，中国军工如何向土库曼斯坦推广的这些产品我们不得而知，但确实就是一整个防空体系卖出去了。

　　提供的产品方面，中国最早的军贸、军援产品主要是对外提供我军的现役装备，进入新世纪后的一段时间内，我军现役装备竞标的落选产品成了军贸的主推产品，既然是“落选”产品，就很难有军方严格、高强度的测试和使用，实际使用起来或许就会不尽如人意，即便出口到头来说不定反倒会成为中国军贸的负担，影响市场的进一步开拓。

　　落选武器虽然未必就不好，但缺少高强度试验和解放军的千锤百炼多少也就容易出问题

　　在这一背景下，近年也就有了一个新趋势，即现役主站装备也逐渐获得出口市场，这在提升中国军贸竞争力的同时，通过用户的反馈其实也能够反哺解放军。但这样就有了另一个问题，即我军的现役武器装备是严格按照我军需求开发的，这就未必能够满足国外客户的需求。与此同时，中国军工的实力近年呈爆发式增长，在开发大量先进技术供解放军使用的同时，也有余力利用这些技术针对国际市场需求开发一些产品。

　　这些因素加上中国军贸在市场和国家利益的驱动下全面向外开拓，这就让中国军贸的产品呈现了又一番新的面貌，大量针对军贸立项的主战武器级别装备如雨后春笋般涌现，火箭炮可以说是当中的鼻祖，如今则以拓展到了各个武器领域，“彩虹”系列无人机等就是杰出代表。

　　近年来，中国的军用造船工业在外贸领域同样下了不少功夫，但造船工业和其它武器装备又不大一样。导弹、飞机、火炮、雷达这些武器，你要卖肯定得造出成品来，经过严格试验后去打动客户，而海军舰艇这种庞然大物你就不可能先造好再去卖，而是要客户提出需求，根据需求在确定吨位、舰型以及舰载武器等等。

　　因此，高端海军武器的出口就格外看中口碑和背后的工业实力，有中国海军打call在这方面还是有保证的。在这个基础上，要更好的推动军贸还得好好的包装一下自己的产品，例如欧洲的造船大国就按照模块化设计理念推出了“追风”、西格玛、MEKO等系列舰船，不同的客户可以根据自身需求定制相应吨位和舰载武器的舰艇。

　　054A型护卫舰有“白鲨”-4000这个名字其实也是在走一条类似欧洲厂商的舰船营销之路，“白鲨”-4000中的数字4000意味着4000吨级护卫舰，在它下面还有数字3000、2000以及1000代表不同级别产品，这就形成了一个完整的外贸产品谱系。类似的还有我国的国产潜艇，现役“元”级潜艇以S26T型“麒麟”级的名义（当然也不少）出口后，又上架了1100、600、200吨级潜艇，足以满足各类用户的需求。

　　海军舰艇其实只是一个缩影，在其它装备领域，中国军工都已经形成了一套，甚至数套足以满足各类用户需求的装备谱系。这背后体现的不仅是中国军工的巨大发展，也是中国军贸昂首挺进世界的号角……