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二手房业主,被“降价”逼疯
www.wforum.com | 2025-07-21 23:11:17  中国新闻周刊 | 0条评论 | 查看/发表评论

  房子才挂出去一周,余乐乐就感觉自己卷入了一场拉锯战——卖房比她想象的还要心累。她在上海杨浦区五角场商圈有一套110多平方米的房子,为了给家人置换房子,7月初,她决定卖房。

  逆市入场,余乐乐是真心想卖房,但接触后,她发现并不是所有中介都以促成交易的心态来找她。“你这房子户型不好卖。”有人一上来先否定房子,话里话外劝她降价。余乐乐做过功课,自己这套房在小区内没有竞品,装修也没硬伤。在社交平台上,不少业主分享自己遇到的“中介压价套路”或“如何防止被中介PUA、守住底价”的经验帖。立场不同,业主和中介像是在进行一场“斗智斗勇”的博弈。

  7月1日起,上海链家试点全新的服务模式“房客分离”。所谓“房客分离”,是指上海链家打破过去一个经纪人同时服务买卖双方的做法,要求每个经纪人只服务于其中一方,保证交易双方都能获得更专属、高效的服务。

  上海链家方面也公开表示,之所以推行此次改革,是因为目前二手房成交周期在拉长,库存房源越来越多,客户获取信息的渠道也纷繁复杂,找到合适的房源、快速卖出房子已越来越难,买卖双方都更需要懂自己的房产经纪人。但这种改变,能让二手房更容易成交吗?

  焦虑的卖房者

  “除非是投资客,否则作为业主,听别人说自己的房子不好,真的很不舒服。”同样被中介挑房源毛病的周时雨坦言。2023年,因工作调动,周时雨举家搬到美国。她在上海嘉定区有一套110多平方米的三室一厅,前两年一直出租。但跨时区找租客、维护房子成了巨大的负担,她常常后半夜被中介或租客的信息吵醒,今年3月,她决定把房子卖掉。

  为了让房子状态更好,她放弃“金三银四”的卖房旺季,等到5月上旬租客退租后,通过视频远程指挥保洁阿姨,重新摆放家具,甚至换了更温馨的灯泡。收拾完之后,这套欧式精装修的房子干净明亮,并附送全套家具。但依然遭到了中介的挑刺。

  两个月下来,她在链家、58同城和各类社交平台上接触了不少中介,发现部分中介有一套类似的话术:他们强调现在买家少,人口出生率在下降,如果不尽快降价出手,未来只会更难卖掉,从而试图压低业主的预期。还有中介会主动向她提到,同一小区刚挂牌了一套更便宜的房子,买家都在看那套,制造紧迫感。

  对中介来说,业主的底价是最关键的信息。刚挂牌时,周时雨直接交了底,结果一些中介把底价当成报价来找客户。买家“带着屠龙刀”继续杀价,甚至想把价格压到小区历史最低成交价以下,“所谓‘底价’,永远没有终点”。吃了亏,周时雨后来再对外报价,会在心里真实底价上再加20万元,留作砍价余地。

  她还学会了“试探”中介,发现有时所谓“有诚意的客户”并不存在。每当中介说有买家想了解底价,周时雨都会临时追问细节:客户做什么工作?为什么看中这套房?是首次购房还是置换?如果对方一时答不上来,她心里就有了数:大概率又是来套底价的。

  业主与中介的信任危机,背后是二手房市场形势的转变。马晓军早在2002年入行地产,加入刚成立的上海德佑,2009年后多次创业,2022年开始做单边代理。他清楚业主的痛点:业主花钱购买的是服务,但中介的目标是促成交易,在买方市场下,中介掌握大量房源,最终重点推哪一套,有时只是一念之间。

  “不少人为了促成交易,会有一套话术,专门用来压低业主价格。”马晓军对《中国新闻周刊》指出,这会让业主产生抵触甚至强烈的防备心理。

  7月9日,一位中介和余乐乐谈起“底价”时开门见山:预算比挂牌价低近120万元的客户能不能来看房?余乐乐当场拒绝。在她看来,这根本不是理性的买方心态,而是抱着“捡漏”的想法来试探价格。

  此外,她的压力不仅在卖房本身,还在于置换链条的变数。为了鼓励“卖旧换新”,财政部曾在2022年出台政策:自当年10月1日至2023年12月31日出售自有住房并在一年内再购房的纳税人,可退还出售环节已缴的个人所得税。后续政策又延长到2025年底。余乐乐希望赶在年底前完成交易,享受退税优惠。

  但市场预期低迷,买家希望低价捡漏,如果她不愿意把价格压到心理底价以下,置换链条就可能无法转动。“以前我会先把新房定下来,再慢慢卖旧房。”余乐乐坦言,如今二手房交易周期拉得太长,她不敢轻易下手。

  对中介的要求升级了

  马晓军发现,现在买家越来越谨慎,二手房交易周期拉长,卖房变得越来越难。他和团队的带看转化率在一路下降。2022年8月,在上海带看15到16组客户能成交一单,到2023年三四月,需要23组客户才能成交,到2024年六七月时,大概要带看45组才能促成一单。

  7月1日,上海市房地产交易中心公布,2025年上半年全市二手房成交13.01万套,创下近四年来半年成交量新高。据房产交易网站“太平洋房屋”分析,上海二手房已连续4个月成交量破2万“阳春线”,上海二手房市场正处于新周期下的动态平衡阶段。但从成交价、挂牌量来看,上海二手房依然受困于“以价换量”。

  上海链家有十多年从业经验的房产经纪人陈清扬坦言,目前没有人敢保证业主能卖出高价,他所在片区近半年几乎每个月都在降价。“卖房难度大,但也不大,只要业主愿意接受(降低)价格,很快就卖了。”

  余乐乐并非不能接受降价。“只要房价够低,打八折,房子当然能卖掉,那我还需要中介做什么?”她的目标是以相对合理的价格成交。

  “1.5版本”的单边代理

  在这样的背景下,上海链家推出了“房客分离”模式。链家一线房产经纪人分为负责管理的M序列店经理和A序列经纪人。此前在二手房业务中,双方都可以对接、维护业主和买方客户资源。

  余乐乐在中介挂牌卖房时,正赶上“房客分离”制度落地。但在她看来,新模式没有带来预期效果。她对接的房源维护人态度并不积极,甚至因为忙于其他事务,忘记在系统里给她的房子挂牌。挂牌后一周,她也只看到房源信息被贴在中介门口的海报上,此外维护人没有其他动作。

  “我也看不到他有什么动力帮我卖。”余乐乐说,她的房子只是中介众多房源之一,能不能卖出去,对他影响不大。更尴尬的是,在“房客分离”模式下,她在置换目的地还得再找一位A序列经纪人——相比之下,这位经纪人更希望她尽快卖掉旧房,但对方的主要工作只能是帮她找房源。即便A序列经纪人帮她找到了买家,家门口的维护人依然能分走不少佣金。

  陈清扬也坦言:“单边代理是站在各自客户利益上,提供专业服务。我们现在的模式,还是为了促成成交。”新模式下,A序列经纪人的工作量不变,但收入减少。

  在马晓军看来,大型中介推动这次改革,原因之一是担心目前的单边代理模式可能威胁自己的传统业务。2021年底,深圳在二手房交易中引入单边代理模式。在自媒体平台上,有不少人提供“单边代理”服务,称能帮助业主“拒绝中介砍价”“无痛卖房”。

  马晓军指出,大型中介一直以来的竞争优势在于依托大规模门店网络,掌握房源入口。但随着市场从卖方转向买方主导,客户对服务个性化、专业化的需求上升,如果出现服务能力更强的单边代理机构,可能动摇优势。

  这一压力在上海尤其明显。上海的二手房交易流程已经非常成熟,业主不需要过分依赖大中介平台的背书。“试点‘房客分离’,是对市场变化的回应,也是它在内部推动单边代理模式的试验田。”马晓军表示。

  深圳单边代理模式的前提是政府部门在2021年上线新版二手房交易网签系统,把挂牌、委托代理、产权核验、购房资格查验、网签备案等环节纳入政府监管,但效果仍待观察。

二手房业主,被“降价”逼疯

  “还得把价格压低”

  近两年,上海已经出现了不少专门做单边代理的第三方机构。房东把房源委托给单边代理后,代理方通过房产中介网络、自媒体平台等多渠道,增加曝光,尽快找到合适买家,并代表业主谈判,争取卖出理想价格。中介机构的房产经纪人和单边代理是合作关系。中介掌握着海量的客户资源,是最好的流量放大器。

  一位单边代理中介曾在极短时间内,帮一位长住澳大利亚的客户成功卖掉了房子。他们请来周围的一百多位房产经纪人到场看房,现场有人详细讲解房源卖点,并准备了完整的文字、图片和视频资料。经纪人把房源转发到朋友圈,“直接触达了几千名潜在客户”。

  中介到了现场,能感受到业主的诚意,有的人当场就给客户打电话,甚至会在中介之间营造竞争氛围。当天晚上,有买家愿意出价,他们一直谈到半夜12点,最终敲定了交易。据介绍,如今在单边代理圈子里,这样的流程已经成为一种“行业标配”。

  相比传统中介,单边代理对从业者要求更高。马晓军说,首先要会营销推广,先得实地走访附近几十家中介门店,把中介微信都加到手,还要懂得短视频运营。更重要的是,团队要能分析二手房市场、帮业主合理定价,并且能和客户谈判。

  不过,单边代理的效果也存在争议。一些找到单边代理的业主,已经挂牌卖了半年都没卖掉,带着焦虑找上门,希望能又快又好地卖掉房子。陈清扬向《中国新闻周刊》坦言,这种期望值,在当前的买方市场很难实现,“现在客户的预算很难预估,同一个小区的房源,可能这个月能卖400万元,下个月只能卖350万元”。

  他提到,中介们为了完成业绩,还是更愿意推荐性价比高的房源——想让中介推荐,还得把价格压低。不过,他也承认,如果能帮业主通过合理降价尽快成交、减少损失,在当前行情下也算是“优秀的单边代理”。

  最近,余乐乐也主动打听过单边代理。一些中介向她直言,他们手上有单边代理的房源,但无人问津。

  单边代理目前在美国、日本等发达国家更加成熟。在国内,受访者指出,这一模式更适合有一定的经济实力的业主,因为需要支付两边的佣金。对于那些本人不在国内的房东,单边代理也有吸引力。

  马晓军说,海外业主是他们的重要客户群体。这类客户对单边代理模式接受度更高,而且相比海外动辄数个百分点的佣金,国内1%左右的费率已经很低;加上国内卖房周期长、流程复杂,他们也更愿意花钱请专业团队打理。

  无论房屋中介还是业主,都在经历“新周期”。在一次次“探底”之后,周时雨的心理预期的确被拉低了。卖房两个月,房子的挂牌价比最初降了近30万元,人在美国远程卖房,她几乎没有睡一个完整的好觉。目前处在淡季,她在社交平台上又发了一个帖子,先将房子短租,等待“金九银十”。

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