杨善是鸿胪寺序班，鸿胪寺这个单位，权力就不大，主要负责礼仪庆典，朝会祭祀，序班这个职位就更低了，是从九品，就没有比这个职务更低的了。

虽然职务低，但是这份工作有一个好处，您看朝会皇帝要参加吧，祭祀皇帝要参加吧，事关朝廷礼仪，基本都要由皇帝主持参与，所以杨善经常性的能见到皇帝，而且史书上说他“伟风仪，音吐洪亮，工进止”，就是说杨善呢，仪态伟岸，长得非常帅气，声音洪亮，吐字十分清晰，平时一言一行，很有度，很得体。

当然，他为人一般，道德不好，品质稀松，这是后话了。

且说当时，这么一个人，他老在皇帝面前晃悠，那难免受到皇帝的侧目，比如当时的皇帝朱棣就很喜欢他，直接给他升了职，让他做鸿胪右寺丞，仁宗即位之后也对他十分喜欢，又升职，升为鸿胪寺卿。

您想想从序班到鸿胪寺卿，也就是鸿胪寺的一把手，这样的火箭式升级，如果不是皇帝偏爱，是升不了这么快的。

杨善有个儿子，叫做杨容，英宗的时候，犯了很严重的错误，被罢官免职，发配威远卫，也就是今天的甘肃酒泉那一带，按理说这样的罪过，必然株连，当父亲的也要被拖累，但奇怪的是，朝廷就只处罚了杨容，杨善不仅没有被论罪，不久后还升职了，升为礼部左侍郎，兼管鸿胪寺。

史书上说，杨善为人非常的圆滑，而且他口条好，擅长辩论，鸿胪寺呢，其实严格意义上说，不仅管礼仪，还管外交，这个单位要和很多人打交道，尤其是一些藩地使者，外国人等等，想必杨善在这方面工作上处理的非常好，甚至有非他不能，非他不可的架势，因此朝廷对他是格外的重用，儿子犯罪，都不舍得牵连他。

时间到正统十四年，这一年，英宗北狩，土木之变发生，明英宗被瓦剌人俘虏，情况很不妙。

堂堂大明天子，被瓦剌人捉住了，控制了起来，虽然京师有朱祁钰，也就是代宗临时顶班，但英宗毕竟也是天子，朝廷不能不闻不问，一定要派人过去了解情况，那在这个情况下，负责外交工作的杨善就被派到了瓦剌的军营中。

（大明说臣 杨善）

明朝和瓦剌处于敌对状态，这个时候还在打仗呢，而且打的很凶，说实在这不是一个轻松容易的工作，搞不好就要掉脑袋。

当时，瓦剌大军的统帅，是太师也先，这个人很狡猾，知道杨善来了，他避而不见，而是在军中选了一个能说会道的胡人文官去和杨善交涉。

见到杨善之后，胡人诓骗杨善，说我本来是大明境内的百姓，因为战争而被瓦剌人俘虏，这才一直跟随于瓦剌军中。

这句话，是先伪造一个虚假的身份，要和杨善拉近距离，套一套近乎。

胡人接着说，说打仗的事情我不了解，我想问问阁下，土木之战，一贯强大的明军为何会落败呢？

杨善是什么人呐，他就是干这个的，三言两语那肯定是糊弄不了他，其实土木之变为何会失败？很简单，总结来说就是四个大字，骄兵必败。

（御驾亲征 朱祁镇）

明军强而瓦剌军弱，但是英宗御驾亲征，骄狂放纵，任人唯亲，胡乱指挥，轻视敌人，就这么着才会被瓦剌偷袭，因此而惨败。

这是大事，谁不知道？何必明知故问，无非是想要借机羞辱，但是杨善没有生气，也没有直接回答，他是这么说的：

哎，这次跟随英宗皇帝出征的，根本就不是明军的精锐，而是皇帝的随从，他们没有什么作战的经验，失败也属正常。

这是什么，这是淡化己方的失败，而主要强调客观原因。

杨善把战争的失败归类为了是明朝的非正规军遭到了偷袭，避免暴露明军根本性弱点的同时，还在暗示瓦剌人胜之不武。

接着，杨善又说，说虽然英宗北狩未归，但是好在新天子也是英武之军，他正在带领大明朝廷研究各种杀伤力巨大的武器，马上就要准备投入战场使用了。

紧接着，杨善有模有样的列举了明军正在研发的武器，比如在边关埋伏铁橛子，这是一种极为厉害的绊马钉，瓦剌人长于骑兵冲锋，可是一旦遇上了这绊马钉，战马非死即伤。

比如一款改良款的大炮，平时的大炮一次只能发射一枚炮弹，但是改良款出来之后，大炮可以散射多枚炮弹，杀伤力更大。

比如一种民间进献的毒药，已经实装在了弩箭弓箭上，这种毒，毒性猛烈，一旦射中，皮肤溃烂，久治不愈，最后只会痛苦的死去而无药可救。

杨善甚至还说，就在英宗北狩的这段期间，明军队伍中竟然有人发明了连发火枪，可以连射好几分钟。

胡人听杨善这么说，他是脸色大变，但是他也将信将疑，怀疑杨善是不是在吹牛，所以他问杨善，既然有这么多厉害的武器，怎么没见你们装配上？

我们先说，不管杨善说的是真是假，他这么说，其实是在营造明朝已全面备战的假象，并且进一步的提高明军对瓦剌军的威压，因为这个胡人说白了就是一个来刺探军情的间谍，杨善正好利用他来反向传递信息。

那杨善的目的是什么呢？非常关键，他在通过这样的方式，让瓦剌人不得不重新评估战争的成本。

真真假假，虚实难测，杨善说的是假的，也就算了，可万一他说的是真的呢？瓦剌人还敢大规模的发动进攻么？

杨善说完，胡人反问：

既然有这么厉害的武器，怎么都没见明军装配？

杨善呵呵一乐，说大明和瓦剌倘若讲和修好，这些东西也用不上啊，既然用不上，装配做什么？

这话说的，举重若轻，若有似无，一下子就把胡人给整懵了。

胡人把对话内容汇报给了也先之后，也先呢，他也有点犯迷糊，于是就打算亲自见见这位大明来使。

也先其人，比较强势，见到杨善就问，说我们瓦剌年年去拜见明朝的天子，原来朝廷都赏赐给我们很多的礼物，如今却锐减不少，这是什么道理？

要理解也先的这个问题，我们就要说到土木之变的起因。

（瓦剌太师 也先）

这瓦剌人呐，经常派使者到明朝拜见，说是拜见，其实就是要赏赐，大明，上邦大国，有使臣来了，总不能让人家空着手回去，所以瓦剌来十个人，给十份赏赐，来一百个，给一百份赏赐，反正来多少人，按人头算，统统有赏，而且还不少赏，赏赐之物都极为贵重。

瓦剌人一看，这只要来了就有钱呐，他们就老来，变着法的来讨赏，这还不算，慢慢的他们还耍小心思，来五十个，报一百人，来一百人，他们敢报一千人，靠着虚报人数，他们往往可以通过派遣极少的使者到明朝，从而换取丰厚的赏赐。

这成了他们的创收手段，重要经济来源了。

一次两次还好，但是次数多了，感觉就变味了，跟骗钱一样，当时朝廷里有个大宦官叫做王振，他一看瓦剌人这也太过分了，直接就把给瓦剌人的赏赐砍掉了不少，几乎砍没了，瓦剌人接受不了，这才恼羞成怒，和明朝开战。

其实，杨善完全可以回答，说你们瓦剌人来我们朝廷骗钱不成，被我们识破了，制裁了，你挑起战争，你还反问我们为什么，你这个问题就不成立啊。

图痛快倒是可以这么说，但是杨善记得自己来此的目的，他不是辩论来了，他的目的是为了创造机会，最好能把英宗给救出来，所以面对也先的质问，他没有反驳，也没有否定，而是把这件事全都推脱了出去，说是有贪污了，有人克扣了，说我们根本就不知道。

哎，杨善这一手，他直接把系统性矛盾降维成了个人过失，并且把明明是瓦剌人的过失转移为了别人的过失。

杨善这么一说，也先非常开心，连声说者，者，者，就是好好好的意思。

也先态度缓和了，杨善见缝插针，说您身份贵重啊，您是瓦剌的大将军，可是如今却轻信谗言，忘记了明朝皇帝多年赏赐的恩德，派兵侵犯边关，还杀害百姓，上天都是看得到的啊。

你也先质问杨善的的问题，出发点就不对，你不占理，可杨善质问你也先的，都是事实，你要如何辩驳呢？

结果也先说，哎呀，这些事情我也不知道啊，命令也不是我下达的，这都是下边的人干的。

杨善等的就是也先这句话，他立刻就说，原来都是误会啊，那既然是误会，就应该把英宗还给我们啊。

杨善这一句话，直接把也先就给架住了。

实际上，无论杨善来不来，也先在这个时候也都要把英宗放回去了，因为瓦剌军攻打京师的战事不利，也先本来以为英宗奇货可居，自己挟持大明天子，就可以此为要挟，向大明敲诈勒索，结果明朝反应够迅速的，转手就扶立了英宗的弟弟，代宗直接登基了，自己手里的英宗反倒成了太上皇。

你说杀掉吧，如杨善所说，天人可见，真杀了，这和明朝的梁子就结死了，可是你说不杀吧，把英宗留在军营里，你还得安置，你还得管他，所以还不如把英宗给放回去。

（临危受命 朱祁钰）

放回去，不是说也先成人之美，因为他当即饶有意味的问了杨善一句话，他问：

英宗放回去之后，还会再做皇帝吗？

杨善说，天位已定，不会再变。

杨善知道也先的心思，对也先来说，英宗已经失去了利用价值，成了累赘，留在自己的手里毫无用处，反而是送还给明朝，这么一来，明朝就多出一个皇帝，英宗和代宗岂能相容？必然再起争执，所以您看，也先这是包藏祸心啊。

但是杨善，没有满足也先的幻想，他的回答等于是在告诉也先，皇帝你得还回来，但是你也不用惦记了，送回来，英宗和代宗也不会相争。

算计尽失，也先也是无奈，但是他还不放弃，他身边一个叫做昂克的大臣还想要榨尽英宗的最后价值，于是问杨善，说你们迎接英宗回朝，为我们准备了什么礼物呢？

说白了，还是要借机敲诈。

杨善回答，您说我带礼物给您，天下人肯定笑话您，说您贪财，但是我空手来，您还把皇帝给我了，您这就是仁义，后世史书记载您，那也是赞誉有加。

也先一听，是这么个道理啊，谁不爱惜自己的名声，谁不珍惜自己的羽翼啊，所以他没有再为难杨善，痛痛快快的就把英宗交了出来。

杨善转移了价值焦点，激发对方对更高层次的利益产生了追求，就如接下来作者要推荐的这本《纵横天下一张嘴》中说的一样，用零成本完成了百万预算才能做到的事情。

以威慑谋取谈判空间，以逻辑击破对方指控，以道德压住对方气焰，以利益导塑对方选择，实可见，这就是语言的艺术。

我们说，会说话的人，他往往能精准抓住对方的需求，弱点和痛点，从而有效说服他人，化解危机，达成目标。

范雎靠三句话打动秦王当上宰相，张仪用言辞瓦解六国联盟，纪晓岚机智化解乾隆杀身之祸。

读这本《纵横天下一张嘴》，我们就能提升沟通能力，在职场社交等场合下更聪明的应对挑战。

最后还要说，杨善这个人呐，长于游说，但是他为人，其实不怎么样，佞宦王振当权时，他攀附王振，后来英宗复辟，他又攀附当时的权臣石亨，权宦曹吉祥等人，更严重的是，害死于谦的事情，也有他参与其中，这是他一个很大的污点，所以他终究算不得什么名臣，也难有好评。

靠一张嘴能纵横天下，但嘴上功夫，和做人又有不同，所以看人看事，嘴上说了什么，是铺垫，而身体做了什么，才是内核。