2月7日晚，阿里巴巴（NYSE：BABA；HKEX：9988）发布了截至2023年12月31日的2024财年第三财季财报：营收为2603.48亿元，同比增长5%。净利润为107.17亿元，同比下滑77%；不按美国通用会计准则，净利润为479.51亿元，同比下滑4%（注：阿里财年与自然年不同步，2023年4月1日至2024年3月31日为2024财年）。

财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO吴泳铭，CFO徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）CEO蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

高盛分析师Ronald Keung：我的问题有关淘宝、天猫业务的变现率。之前管理层提到了不同因素影响了淘宝、天猫业务的变现率变化。我的问题是，特别是在淘宝业务方面，业务变现率提升的主要驱动因素有哪些？另外，管理层预计业务变现率大概何时会趋稳？比如与GMV（商品交易总额）、CMR（客户管理收入）等增速更匹配。从长期来看，管理层认为业务变现率是否还有增长潜力？毕竟相比一些全球同业、中国同业，公司的变现率是低于他们的。所以能否请管理层谈一谈短期变现率何时会稳定？长期来看变现率是否还有增长潜力？

徐宏：其实在刚刚的简报中我也提到，本季度我们的变现率略有下降。背后原因主要在于结构变化，当前的消费者越来越偏向选择价格有竞争力的产品，换句话说，即“低价好物”。所以从这个角度来说，这（变现率变化）也代表了公司战略执行的前期成果。

我们在年初曾宣布，淘宝、天猫业务的战略在于“以用户为中心”，我们需要为不同层次的消费者提供所需产品，特别是价格有竞争力的“低价好物”。所以说这（变现率变化）也意味着公司战略执行的前期成果已经显现。

在这样的大背景下，我们其实并不担心暂时的变现率小幅下降。正如我们前面所说，淘宝商家的总变现率还是在增长的。另外，你也提到，相比同业其他平台，我们平台的总变现率相对较低，这也就意味着在这方面我们仍有很大的提升空间与潜力。我相信随着我们不断提高平台运营效率、提升商家运营效率，最终都能帮助提升平台的变现率。

吴泳铭：我再补充一点，关于我们的整体经营理念、用户的消费频次、GMV、变现率以及工作执行之间的关系。

从目前我们执行的商业战略上来说，我们现在还处于“如何提高用户的消费频次从而带动GMV增长”的过程中。在公司的产品和计划中，我们会在GMV获得明显增长的基础上，再去提升广告产品。我们的广告产品会针对中、小商家做非常大的优化。在那个阶段，我们会通过广告产品的优化来帮助中、小商家更好地提升变现效率。

所以，总体来说，我们对变现率与GMV增速的匹配并不担心，因为我们有先后顺序比较明确的产品计划。

花旗银行分析师Alicia Yap：关于淘天集团我有一个跟进问题，请管理层听一下我的理解对不对。

根据管理层的回答，我感觉公司已经想重新强调“轻资产平台”的模式。如此一来，后续对于淘天集团税息折旧及摊销前利润（EBITDA），其实会有更高的利润率。我这种理解是否正确？

另外，目前竞争环境比较激烈，从平台的角度来说，公司能够给商家带到的价值和其他渠道、平台给商家带到的价值最大的区别是什么？在用户方面，像其他短视频平台，他们其实拥有很多自然的内容流量。从流量转化到货架电商的角度来看，他们也的确比较成功。那么，在获取新用户、引流旧买家回到平台等方面，公司有哪些新计划能与我们分享吗？

吴泳铭：我来解释一下你说的两个问题。

我想你的第一个问题应该是想问公司的收入构成。淘天的收入构成其实主要有两部分：一部分是CMR，另外一部分是我们的类直营产品。

我觉得从商业定位角度来看，我们的主要收入和利润其实主要来自于CMR部分。在直营类的产品和平台上，我们未来的主要目的是保留客户以及提升客户的频次。在某些品类上，我们要获取更大的竞争优势。所以从总体来看，相比收入和利润，我们更关注CMR。直营平台的收入是我们获取用户和留存用户的手段。

关于你问题里提到的：在面对不同的竞争对手，我们淘天平台有哪些比较有特点的能力。我认为首先对于商家而言，淘天平台是一个综合能力最强的平台。怎么解释我们的综合能力？因为在淘宝的平台上，我们有类似直播这样的、能够快速起量的营销工具；同时我们也有对商家、日常销售营销来说至关重要的货架电商平台工具，非常多的用户主流心智还是通过淘宝搜索平台去进行购物。

同时，对于商家来说，还有另外一个重要的经营平台就是他的私域工具。在整个中国电商市场上，对于品牌商家而言，淘天对商家私域工具的提供能力也是其中最强的。因此，对于任何商家而言，他在各个阶段的产品营销，包括日常的销售、管理好老客户等方面，我们觉得淘天平台的服务能力是最综合而且最完整的。

至于如何在激烈的竞争中保留用户或者说提升用户频次，我在之前的简报中其实已经讲到：最重要的还是如何精准识别我们平台上这么多用户的分层消费需求，为他们提供更好的商品、更好的价格以及更好的服务。这也是整个电商零售过程中针对消费者最核心的体验。

我们相信通过提供更好的商品、更好的价格和更好的服务，能够提升用户的消费频次，保留住更多的消费者。

巴克莱分析师Jiong Shao：我的第一个问题有关公司的股份回购。很高兴看到公司新增250亿美元的股份回购，但从回购节奏、速度来看，回购过程可能还面临一定的制约因素。能否请管理层谈一谈目前公司在境外有多少现金？在什么情况下公司能够加快股份回购节奏？

我的第二个问题有关盒马、菜鸟的IPO。管理层是否有新消息与我们分享？

徐宏：关于你的第一个问题，即股份回购、境外现金的问题。首先其实大家可以看到，公司的资产负债表还是非常强劲的，有相当一部分现金本身就在境外，可以用来进行股份回购。另外，公司目前可以通过相关渠道派发股金，将现金派至海外，这笔现金既可以用来投资海外业务，也可用以执行股份回购。

其次，大家可以看到我们的杠杆率非常低。从资产负债表来看公司的负债水平很低。因此，在必要的情况下，我们可以通过提高财务杠杆率来获取充足现金，以便进行股份回购。我在前面的简报中也提到，在接下来的三财年，我们的目标是每年减少3%的流通股股数。

蔡崇信：关于盒马与菜鸟IPO的问题。

其实去年我们宣布公司重组的时候，目标之一在于确保能从阿里巴巴集团的估值上体现出各个部门的内在价值。这其实有多种方法实现，我们当时提到业务分拆、盒马、菜鸟上市融资等等，以便对业务进行估值。但当时宣布的时候我们也提到，以上所有交易的实现都要取决于市场条件，而当前的市场条件并不合适，无法真正反映上述业务的内在价值。

在过去的几个月里，吴泳铭与他的团队非常仔细的审查了集团的核心业务。最终我们得出结论：在当前环境下，我们应当专注于推动集团内不同业务之间形成协同效应。在当前阶段，此举最能反映公司各个业务的真正价值。

我们对不同业务之间密切合作、创造价值的潜力非常兴奋，也非常期待。在不同领域我们都组建了专门的项目团队，以确保业务之间形成协同效应。我们相信，将“协同效应”摆在首位是当前阶段实现价值最大化的最佳途径。话虽如此，未来我们将持续通过不同业务的单独融资来创造价值。但考虑到当前充满挑战的市场环境，我们并不急于上述工作。

瑞银分析师Kenneth Fong：我的问题有关公司的投资与回报。一方面，管理层提到将继续在海外地区投资，以实现淘天业务的增长；但另一方面，在上季度的电话会议中管理层也提到，随着时间的推移，希望集团的投入资本回报率（ROIC）能从个位数提高至双位数。我的问题是，管理层认为在资本回报方面集团还有哪些改进空间？预期的节奏、速度又如何？另外，在出售非核心资产方面管理层有哪些最新消息与我们分享？

徐宏：关于你的第一个问题。作为上市公司，在我看来我们有必要向投资人、股东展现更好的投资回报率。因此，在上季度的电话会议中我们提到会逐步将资本回报率从个位数提高至双位数。但是，大家要明确一点：提高资本回报率本身与我们现在所做的这些投资是不冲突的。因为投资本身就是为了实现未来的增长，而有了这些未来的增长，我们的资本回报率自然会得到提高。

而与之前不同的是，我们将更加关注吴总（吴泳铭）之前提到的核心业务，即关注电商业务（包括境内与境外电商）与云计算业务。以上也是我在前面简报中提到的将加大投资的重点领域。

蔡崇信：我来谈一谈关于非核心资产的出售问题，毕竟这是集团资本管理委员会的工作重点之一，而我本人就是集团资本管理委员会的主席。

我们在非核心资产出售方面取得了非常好的进展。自2024财年至今（2024财年已开始9个月），我们已经退出17亿美元的非核心投资，可以说进展和速度都相当不错。与此同时，我们也积极审查集团的上市股票，组建了专门团队来执行相关的股票出售。刚刚徐宏也提到，在公司的资产负债表上还有大量传统实体零售业务，但这些并非公司的核心业务。因此，我们也会逐渐退出这些业务。考虑到当前市场条件充满挑战，退出上述业务需要时间，但我们会持续努力。

摩根大通分析师Alex Yao：我的问题还是有关集团股东价值返还的相关工作。随着公司股份回购计划规模的扩大，目前集团可用于股份回购的执行额度在353亿美元，平均到每财年的话约为120亿美元。相比2023年（日历年）的回购节奏可以说是加快了很多。我的问题是，管理层对待这项工作是认真的吗？真的计划花这么多钱来进行股份回购吗？换句话说，我们是否可以理解为集团计划每年进行120亿美元的股份回购工作？另外，如果将股份回购与派发股息相加，将其称为“股东收益率”，能否请管理层谈一谈未来几年的目标股东收益率？

徐宏：问题的答案很简单：我们是认真的。

其实大家回顾一下过去一段时间的表现就可以看到，在过去几年中我们已经完成了数次规模较大的股份回购工作，其中有几次甚至是提前完成。也正因如此，董事会批准了本次的股份回购工作。我们的确是认真的。至于说具体的数字是如何决定的，我们需要考虑多个因素，包括现金生成能力、海外现金、财务杠杆等等。上述因素都考虑在内后，我们认为120亿美元是比较合适的数字。

我们上季度宣布的250亿美元仅用于股份回购。除此之外，我们还将进行年度分红等工作。大家也可以算一下，在2023财年，股份回购98亿美元加上25亿美元的分红，实际上我们向股东返还了超120亿美元的价值。

展望未来，我们将持续拓展集团的现金生成能力，继续为股东带来我们所承诺的价值回报。

蔡崇信：我再补充一点，大家可以跟着我一起做两个数学问题。

刚刚徐宏提到，我们的目标是在未来三年每年减少3%的流通股股数，这就意味着每年股价也会有相应增值。我们的承诺真实有效。回顾过去12个月，我们的股票数量减少了3.3%。集团在外的流通股大约有25亿，那么3%就是7500万股。如果每年我们用于股份回购的资金额度设置为120亿美元，那么按照当前股价，实际上我们回购的股数会更多。当然，我们相信未来三年集团的股票价格肯定会上涨，3%的定位其实很合理。这是第一个数学问题。

第二个数学问题是，每年3%的增值加上每股ADS1美元的股息，股息收益率约为1.4%，两者相加的话收益率大概可以达到4.4%至4.5%。这个收益率已经非常接近美国十年期国债了。所以从这个角度来说，如果大家买了阿里巴巴集团的股票，其实就相当于你买了十年期国债，而且我们的股价还有升值空间。

以上是我想与大家探讨的两个数学问题。

摩根士丹利分析师Gary Yu：我的问题想问蒋凡。首先，关于集团的国际业务，我很好奇公司接下来是否有特别关注的市场？特别是在美国市场，考虑到大选将至、地缘政治紧张等因素，管理层在美国市场有哪些具体的战略？

我的第二个问题有关集团的投资。未来几个季度集团的投资节奏如何？有多少投资会从集团层面获得资金支持？又有多少投资是从阿里国际数字商业集团（AIDC）的角度出发？

蒋凡：我先回答你的第一个问题。首先我想讲一点，其实我们也分跨境业务与本地业务。

本地业务方面。其实在过去的几个季度，包括未来的几个季度，我们的效率也是在非常快速地提升，包括在本地业务上的亏损也在快速收窄。

跨境业务方面。因为跨境业务本质上是一个相对低门槛、可以进入很多国家、更通用的业务模式，所以我们在决定投入哪些市场的时候，更多的也是动态关注不同市场投入的ROI（投资回报率）。ROI也会随着我们用户体验的变化带来留存率的变化。我们会周期性地根据投资效率的表现，评估我们在不同市场的投入。

你问题里还提到了美国市场。我们本身在美国也有一定的业务基础，无论是2C（用户端）业务还是商家端业务。阿里巴巴国际站其实也有很大一部分的客户来自于美国。从长期来看，美国也是我们非常重视的市场之一。我们还是会根据美国市场能够提供的价值和服务，包括一些创新的方式，来评估我们是否要在美国市场加大投入。当然您刚才讲到的地缘政治风险也是我们会考虑的问题之一。

以上是我关于第一个问题的回答。

徐宏：关于你的第二个问题。你的问题实质上是在问集团对AIDC投资所需资金的融资计划。其实刚刚蔡总（蔡崇信）也提到，时机成熟的时候AIDC会寻求外部融资。但对此我们并不急于求成，而是会根据市场条件情况，在恰当的时机开展融资业务。在此之前，公司的境外资金足够支撑AIDC投资所需的资金。

杰富瑞分析师Thomas Chong：我的第一个问题有关阿里云业务。目前我看到吴总（吴泳铭）直接负责淘天集团与阿里云业务，未来几个季度这两项业务之间是否会有更多协同？人工智能（AI）是否会成为CMR增长的驱动力之一？

另外，我看到集团12月季度利润率表现非常好。管理层对于集团的长期利润率有何预期？

吴泳铭：这个问题很好。我们现在在阿里云与淘天的协同上确实看到一些非常大的潜力，尤其是在AI方面。阿里云致力于开发“通义千问”大模型。在此基础上，我们已经看到了非常多机遇与可能。在搜索和广告等业务上，我们做了一些研究和测试，无论是对于搜索的成交转化率以及广告的匹配、变现效率，我们发现这其中还是有非常大的可提升空间。但这些都还在产品研究测试的早期阶段。我们相信对AI的深入研究和投入会对淘天未来的搜索广告产品带来非常积极的帮助。但我们现在还处于产品研发的早期阶段。

麦格理分析师Ellie Jiang：我的问题也是关于AIDC的国际业务。之前管理层与我们分享了集团在海外市场所取得的一系列令人兴奋的发展，但从本季度数据来看，国际业务亏损还是比较大的，大概在30亿人民币上下。我的问题是考虑到AliExpress速卖通、Trendyol等业务都还处在早期阶段，未来AIDC的投资节奏会如何？管理层如何看待集团国际业务的竞争格局？

蒋凡：我们这个季度的亏损主要由三方面造成。

第一，AliExpress速卖通的Choice服务模式在整个跨境业务中的比例大幅度提升。这个模式还处在早期阶段，且该模式有非常明显的规模效应。所以，我们在初期还是会通过投资把规模做大，再去追求长期的优异收敛。第二个原因是因为大促季，我们在营销上的投入会相对其他季度花得多一些。第三，我们在新兴市场，包括Trednyol在中东等一些市场会进行一些早期投入。

未来的一段时间，我认为也是会处在大规模投入期。首先，我们看到Choice服务的用户体验、用户留存，对比之前的模式都有较明显的上升。我们也相信在更长的周期内，我们的投入可以有比较好的回收。所以，我们接下来还是会把增长规模作为第一优先级。

野村证券分析师Jialong Shi：我的第一个问题是，想请教一下管理层，前不久有一些媒体报道称阿里巴巴集团可能会考虑出售“饿了么”，管理层对此有哪些评论？

我的第二个问题也是关于 AIDC的。在东南亚市场这边，阿里巴巴集团海外AIDC在印度尼西亚市场占东南亚Lazada（Lazada集团自2016年起成为阿里巴巴集团东南亚旗舰电商平台）比重有多大？另外，TikTok与Tokopedia合作以及印尼政府对于跨境电商的限制，对于Lazada有怎样的影响？管理层将如何应对挑战？

徐宏：我来回答一下第一个问题。之前其实我们已经对市场的谣言进行了辟谣，所以我在这里不需要多讲。同时，我也想讲一下，其实“饿了么”对于我们来讲是一个很重要的资产。所以上次在辟谣里我们已经强调过，在此不需要再去强调这一点。

蒋凡：关于Lazada。首先我想说的是，东南亚依然是我们非常重要的市场之一，我们在整个东南亚的渗透率依然还有很大的空间。在未来，我们还是会保持效率与规模增长之间的平衡，我们也在非常快速地收敛亏损，与此同时也保持增长。因此，我们在东南亚市场还是会坚持在可控的规模上进行投入。

关于印尼方面的跨境限制，我们其实一直都比较遵守当地的监管规则，因此对我们的影响相对有限。（完）