美国联同盟友封杀中国电讯设备巨头华为之际，华为积极谋求出路。华为董事会成员丁耘透露，公司已签订了20多份5G商业合同，并正与50多家电讯商合作进行5G测试。最近签署的重大协议，包括与欧洲电讯巨头Altice的葡萄牙公司发展5G。T-Mobile本月初亦在波兰推出采用华为设备的5G网络。分析认为，不少发展中国家因为考虑成本问题，仍会继续选择华为。资料来源：《金融时报》

美国一再呼吁国际社会拒用华为，声称华为由中国政府控制，其电讯设备可能安装了后门，恐遭中方监听，但一直没有实质证据。澳洲、新西兰及日本等在美国施压后，已决定不再使用华为的设备。德国电讯（Deutsche Telekom）近期表示，重视国际社会对中国制网络设备安全的讨论，正重新检讨采购策略。法国电讯业巨头Orange更表示，由于法国政府要求业界谨慎行事，法国5G网络不会采用华为设备。

近日签约 进军葡萄牙波兰

虽然面对美国牵头围堵，华为仍在很多地区继续销售电讯设备。意大利电讯（Telecom Italia）称，将继续使用华为设备，除非意大利政府另有建议。欧洲的马耳他和南太平洋的巴布亚新几内亚也对美国的封杀行动不以为然，承诺继续采用华为的网络设备。

先在中亚非洲累积经验

华为的通讯设备最先销往发展中地区，包括中亚和非洲，在累积足够经验，并了解客户对产品的需求后，再进入西欧市场；因此华为在非洲市场站稳阵脚后，才赢得英国的重要合同，自此又取得更多欧洲的合约。受此发展策略影响，华为的170多国客户当中，绝大多数仍是来自发展中国家。

在发展中国家市场，有批评者质疑华为得到中国政府的融资，使其可压倒其他竞争对手。例如今年9月，中国进出口银行向尼日利亚提供3.28亿美元贷款，用以采购华为设备，改善其电讯设施。 不过华为表示，在2005至2011年间，中国开发银行向华为提供了400亿美元的信贷额度，而它只用了30亿美元资助全球35个项目，期内华为销售额达到1450亿美元。

有业界分析认为，华为凭藉可靠的技术、完善的售后服务和极具竞争力的价格攻占市场。华为在美国的竞争对手认为，华为赢得业务的方式是开价极低，1美元的生意，它们只收20至30美仙。

华为的顾问表示，研发的影响力及强大的支援团队，是华为巩固市场的方式。业界人士指出，爱立信和诺基亚等竞争对手也可把产品销售到非洲偏远的市场，但它们的技术团队难以随传随到，赴当地提供持续的售后服务，解决随时出现的技术问题。

押注研发 争5G标准制定权

华为也利用庞大的研究预算资助大学，包括英国萨里大学（University of Surrey）的5G创新中心及一些制定标准机构。华为在5G标准制定机构有5名主席和副主席，仅较业界领袖爱立信少一名。

华为的西欧地区总裁彭博表示，华为的商业模式，是把收入重新投放于研发。今年的研发预算达160亿美元，相当于收入的15%。 电讯分析师预期，出于对成本的考虑，发展中国家未来可能仍会继续选择华为，相信非洲国家不会屈服于美国的压力，加入封杀华为的行列。明报记者 黄展翘