联想主攻广东市场

　　由联想高级副总裁刘军牵头策划名为“梦幻方阵”的管理变革方案目前已在全国全面推行，方案的主旨是全面以客户为导向，资源投入向一线倾斜，进一步贴近客户，扩大各地域的自主权。在全国范围内，联想按地域范围设置华东、中南、西南、华北4个大区，并按地理位置、业务的单量、管理跨度划为18分区。

　　四大区中中南区包括广东区，深桂区（深圳、广西、海南），湘赣区（江西、湖南），湖北区，河南区5个分区，由联想副总裁刘晓林担任区域总部总经理，唐雄华担任广东区总经理。

　　日前，刘晓林、唐雄华两位老总在广州约见了本报记者，分别就中南区的组织架构和渠道战略作了详细阐述，并就外界说法不一的报道作了澄清。

　　变革将加强战略执行力

　　e本通：业内曾批评联想过去执行力不足，这次调整是为加强执行力吗？

　　刘晓林（下称刘）：管理变革是这次战略调整中很重要的一个方向，的确是为了加强战略执行力。在渠道方面重新分区后，不仅要把产品卖到代理商库里，还要加强把货卖出去的能力。

　　唐雄华（下简称唐）：分区后，将缩短业务上的内部运作环节，提高沟通效率。业务上，广东具有充分的资源支配权，如定价、产品定义等方面的权力。以前，更多是全国统一的产品，今年在广东尝试做一些区域的特殊产品。

　　e本通：现在区域的组织架构能否加强联想对渠道的控制力？

　　唐：细分区域后的组织架构是以客户为导向的结构。一方面，我们对围绕分销商转的这部分架构进行优化，为分销渠道保留产品营销、增值业务和市场推广部门；另一方面，新成立了围绕客户转的主体部门，分为大客户、客户渠道和零售渠道三个部门，核心是发展直接服务客户的代理商。

　　联想做直销是一种误解

　　e本通：业界传言，联想做大客户渠道是学戴尔做直销，两位老总有什么看法？

　　唐：联想早几年就有大客户部，但基本上是依托渠道。现在，渠道没有做、不愿做或做不了的大客户联想自己做。目前，大客户业务的比例还不到10％，但这一块是厂商之间竞争最激烈的，可能是未来几年最有价值的业务。

　　刘：业界认为联想直接做大客户的复合渠道就是学戴尔做直销，说明他们对联想的渠道变革有误解。联想以前的渠道管理很粗化，代理商之间还存在很多竞争，现在细化后可规避渠道风险，有利于划分市场秩序。

　　广东地区是联想战略重地

　　e本通：华南地区地方品牌多，竞争激烈，现在联想要硬拼广东市场，是出于怎样的考虑？

　　唐：区域性品牌在区域内运作效率、服务效率都挺高，但仅仅定位于低端客户，超出范围可能就失去优势。我们在华南地区也遇到这种情况。我们的产品更多定位于把客户引导到注重功能、运用，注重服务方面，而不是靠价格与区域品牌抢市场。

　　刘：对联想来说，广东是一块沃土，市场最大。联想对这个市场的期望很大，但目前尚没有明确具体的指标。我们希望在广东市场，台式PC和服务器应该再取得稳步增长，另外，笔记本电脑市场比例应取得突破。记者陈君南